გაყიდვების სფეროზე დაწერილია უამრავი წიგნი, ბლოგი და სტატია, გადაღებულია ვიდეოები, ჩატარებულია ტრენინგები და მასტერკლასები. ყველგან გვხვდება რჩევები იმაზე, რა არის ეფექტური გაყიდვებში — როგორ ვიქცეთ წარმატებული მოლაპარაკებისას, როგორ მივაღწიოთ შედეგს, როგორ გავიზარდოთ.
თუმცა ამჯერად გვინდა ვისაუბროთ საპირისპიროზე —

რას უნდა ვერიდოთ გაყიდვებში, ანუ რა არ „მოსულა“.

ეს არის საკითხები, რომელთა შესახებ ერთმნიშვნელოვნად თანხმდებიან როგორც პრაქტიკოსები, ისე თეორეტიკოსები და, რაც მთავარია, მომხმარებლებიც.

მოდით, განვიხილოთ ოთხი ძირითადი შეცდომა, რომლებიც გაყიდვების პროცესში დაუშვებელია:

1. ტყუილი — მიზეზი, რის გამოც გაყიდვებს რეპუტაცია შეერყა

ყველაზე დიდი ზიანი გაყიდვებში მოაქვს ტყუილს, რომელიც აზიანებს მომხმარებელსა და მის ინტერესებს.
კვლევები აჩვენებს, რომ ყველაზე წარმატებული გაყიდვების პროფესიონალები პირველ რიგში არიან გულწრფელები და სანდო ადამიანები.
განსაკუთრებით პრობლემურია წინასწარ დაგეგმილი ტყუილი, რადგან მოლაპარაკების პროცესში ხშირად ვითარება მოულოდნელად იცვლება და ასეთი ტყუილი, საბოლოოდ, თავადვე შეგიყვანს შეცდომაში.
სწორედ ამიტომ, გაყიდვებში გულწრფელობა — ეს არ არის უბრალოდ ეთიკის საკითხი, ეს არის ეფექტურობის საფუძველი.

2. მოუმზადებლობა — პროფესიონალიზმის ნაკლებობა

გაყიდვების სფეროში ბევრი ადამიანი უგულებელყოფს მომზადების აუცილებლობას. ხშირად ინტერესდებიან მხოლოდ თავად მოლაპარაკების პროცესით და საბოლოო შედეგით — ანუ „გარიგების დახურვით“.
თუმცა წარმატებული გაყიდვა მოითხოვს სიღრმისეულ მომზადებას, რაც მოიცავს:
– ინფორმაციის მოძიებას კლიენტზე
– ბაზრისა და კონკურენტების ანალიზს
– მოლოდინებისა და საჭიროებების განსაზღვრას

მოუმზადებლობა არა მხოლოდ უშედეგო მოლაპარაკებამდე მიგვიყვანს, არამედ მომხმარებლის მიმართ უპატივცემულობასაც გამოხატავს.
გრძელვადიანი ურთიერთობა კი სწორედ პატივისცემაზეა აგებული.

3. ბევრი საუბარი — აუდიტორიის გადატვირთვა

შეხვედრაზე ყველაფერი თითქოს კარგად მიდის, ხარ მოტივირებული, გრძნობ, რომ კლიენტი დაინტერესებულია — და ამ ემოციის ფონზე იწყებ ზედმეტად ბევრს საუბარს.
შედეგად, ერთსა და იმავე თემას მრავალჯერ იმეორებ, რაც მკვეთრად ამცირებს შენს ეფექტურობას.
მომხმარებელი იღლება, გონება ვერ იმახსოვრებს დიდი მოცულობის ინფორმაციას და მთავარი გზავნილი ქრება.

უფრო ეფექტურია ლაკონური, კონკრეტული წინადადებები და საუბარი იმაზე, თუ რა სარგებელი ექნება მომხმარებელს შენს პროდუქტთან ურთიერთობისას, და არა იმაზე, რა მახასიათებლები აქვს პროდუქტს.

სწორად დასმული აქცენტი აჩვენებს, რომ შენი მიზანი არაა მხოლოდ გაყიდვა, არამედ მომხმარებლის რეალური საჭიროებების დაკმაყოფილება.

4. შეხვედრის შემდგომი ანალიზი

ერთ-ერთი ყველაზე ხშირად გამორჩენილი ნაბიჯი გაყიდვებში არის შეხვედრის შემდგომი ანალიზი.
მოლაპარაკების შემდეგ არ ვსვამთ მნიშვნელოვან კითხვებს:
– რამ იმუშავა და რამ — ვერა?
– რა შეგვეძლო უკეთ გაგვეკეთებინა?
– როგორ შეგვიძლია შემდეგ ჯერზე ვიყოთ უკეთ?

ასეთი ანალიზის გარეშე არ ხდება გამოცდილების დაგროვება და გაუმჯობესება.
გარდა ამისა, ხშირია მოლაპარაკებისას გულუხვი დაპირებები, რომლებიც შემდეგ, პროცესის დასრულებისთანავე, უბრალოდ გვავიწყდება.
ეს კი არა მხოლოდ არაპროფესიონალურია, არამედ ანგრევს ნდობას.

დაპირება, რომელიც არ სრულდება, უარყოფითად აისახება როგორც პირად რეპუტაციაზე, ისე კომპანიის იმიჯზე.

არსებობს წესები, რომელთა დარღვევა გაყიდვებში „არ მოსულა“.
ეს არაა უბრალოდ ტექნიკური შეცდომები — ეს არის საკითხები, რომლებიც უშუალოდ ეხება ადამიანურ ურთიერთობას, პროფესიონალიზმსა და სანდოობას.
თუ გსურს, იყო წარმატებული გაყიდვების სფეროში, აუცილებელია გახსოვდეს:
გაყიდვა — ეს არაა მხოლოდ გარიგება. ეს არის ურთიერთობის აგება.